Reluctancia a Hacer Llamadas de Ventas
Para quienes no están en el mundo de las ventas, una carrera en este ámbito no parece demasiado complicada. Sin embargo, para los profesionales de ventas, la interacción humana implica tantas complejidades como el cortejo o la diplomacia política. La reluctancia a hacer llamadas de ventas se manifiesta como una incapacidad para prosperar y promocionarse a uno mismo. Sus causas son emocionales y están profundamente arraigadas en la Mente Media, casi como si estuvieran programadas en el cerebro de los vendedores que luchan con esta dificultad. Puede tratarse de miedo a lo desconocido, al fracaso, al hablar en público o a interactuar con otras personas. También puede haber una reticencia a parecer insistente o agresivo.
Incluso los vendedores más experimentados han sentido, en algún momento, un nudo en el estómago, el corazón acelerado, gotas de sudor formándose en la frente o una sensación de pesadez en los pies cuando deben enfrentar estas situaciones. Dentro de nosotros se libra una batalla constante entre la necesidad de tener éxito para ganarse la vida y los años de programación en la Mente Media que parecen sabotearnos en el camino. A pesar de leer todos los libros que prometen hacernos mejores vendedores, cuando llega el momento crítico, las mismas barreras emocionales vuelven a aparecer. Incluso cuando logramos avanzar a pesar de esas emociones, sabemos que nuestra renuencia limita nuestro éxito.
Paso 1: Identificar los obstáculos emocionales
El primer paso consiste en descubrir los bloqueos emocionales, las programaciones y las rutas neuronales que han tomado una vida entera en formarse y que han sido barreras sólidas para el éxito y la felicidad del vendedor. Algunos de estos bloqueos pueden ser evidentes para el cliente, pero será necesario examinarlos y enfrentarlos, incluso si parecen obvios. Otras emociones que dificultan el éxito pueden no ser tan claras, pero el hipnoterapeuta puede asistir al cliente en este proceso de autodescubrimiento. En casos extremos, puede ser necesario emplear técnicas avanzadas durante la hipnosis para identificar y abordar estos problemas de “programación”.
Paso 2: Desconstruir los hábitos negativos
Después de identificar las causas, el siguiente paso es desmontar los componentes que han creado estos hábitos e influencias negativas, reforzándolos a lo largo de los años. Estas emociones, que parecen estar grabadas en piedra, pueden haber tomado años en desarrollarse y solidificarse, pero la hipnoterapia ofrece un atajo para reprogramar o sobrescribir estas respuestas emocionalmente limitantes y previamente incontrolables.
Paso 3: Definir los objetivos de la terapia
El cliente y el terapeuta trabajarán juntos para establecer las metas de la terapia. ¿Cómo quiere sentirse el vendedor? ¿Qué cambios quiere experimentar? Este proceso permite crear una visión clara del éxito, que servirá como base para estructurar las sesiones.
Paso 4: Diseñar y aplicar un plan personalizado
Con los objetivos definidos, el terapeuta y el cliente desarrollarán un plan de acción. Este plan incluirá actividades concretas que permitan al cliente practicar nuevos comportamientos y hábitos. Por ejemplo, se le animará a implementar estas nuevas conductas en las tareas de prospección y contacto con clientes potenciales. Además, se evaluará el progreso mediante informes que el cliente presentará sobre sus experiencias en el mundo real, permitiendo al equipo ajustar el plan según sea necesario.
Paso 5: Transformación mediante hipnosis
El paso clave para cambiar las emociones profundamente arraigadas ocurre durante las sesiones de hipnosis. En este estado, el cliente, junto con el terapeuta, puede abordar los problemas en la Mente Media de manera eficiente y realizar los ajustes necesarios. La hipnosis proporciona a la Mente Media la información en la forma adecuada para permitirle «reprogramarse». La mente humana tiene una capacidad extraordinaria de adaptarse y reformarse, y este proceso ocurre de manera creativa y única en cada individuo.
Durante estas sesiones, el cliente también experimentará beneficios adicionales, como una mayor relajación, confianza y enfoque, efectos secundarios positivos comunes en la hipnoterapia moderna. Estos cambios no solo ayudan a superar la reluctancia, sino que también transforman la manera en que el cliente enfrenta desafíos en general.
